Maschinenbauer wachsen am Kundenerfolg

Abgerechnet wird am Schluss. Moderne Geschäftsmodelle ermöglichen eine langfristige Geschäftsbeziehung, die Kunden wie Verkäufern gleichermaßen nutzt.

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Deutschland ist einer der größten Exporteure von Investitionsgütern. 76 % (2014) unserer produzierten Maschinen und Anlagen werden laut VDMA ins Ausland verkauft. Der Wettbewerbsvorteil der Maschinen und Anlagen beruht vorrangig auf ihrer langen Nutzungsdauer bei geringen Stillstandzeiten. Die dadurch erreichbare hohe Produktivität macht deutsche Produkte trotz hoher Anfangsinvestition rentabel.

Die Käufer hochwertiger Maschinen planen Ihre Investitionen und die zu erwartenden Lebenszykluskosten sehr genau. Die Hersteller sind daran interessiert, die Rentabilität einer Investition in neue Maschinen zu belegen. Sie kalkulieren daher die zu erwartenden Aufwände für den Betrieb ihrer Maschinen und stellen diese Informationen für die Kunden bereit. Betrachtet werden die Aufwendungen für Ersatzteile, Reparaturen, Wartungen und andere Dienstleistungen, die während der Lebensdauer zu erwarten sind. Diese regelmäßigen Aufwendungen stellen für Hersteller und Dienstleister rund um die Maschine ein erhebliches Marktpotential dar. Nach Aussagen des Karlsruher Instituts für Technologie kann dieses Potential den Umsatz mit Neumaschinen um das Zwei- bis Zehnfache übersteigen.

Dienstleistungen in hoher Qualität – natürlich direkt vom Hersteller

Die Kalkulation der Lebenszyklus-Kosten berücksichtigt die wesentlichen Aufwendungen für den Betrieb einer Maschine. Wichtige Faktoren sind Inbetriebnahme, Betrieb, Funktionserhalt, Modernisierungen und der Rückbau am Ende der Nutzungszeit. Ein Teil dieser Leistungen wird von den Betreibern selbst erbracht. Leistungen, die sie nicht selbst erbringen können oder wollen, beziehen sie bei externen Dienstleistern.

Ein kompetenter Partner für diese Leistungen ist naturgemäß der Hersteller. Er kennt die Maschinenkunden und verfügt über das Fachwissen zur Funktion der Maschinen und deren Einbindung in den Fertigungsablauf. Er kann zugehörige Original-Teile zuverlässig liefern oder kennt die Bezugsquellen. Sind alte Teile nicht mehr verfügbar, hat er Zeichnungen zum Nachbau. Der Hersteller bringt damit alle fachlichen Voraussetzungen mit, um Dienstleistungen bei seinen Kunden mit hoher Qualität zu erbringen.

Diesen Vorsprung nutzen nur ein Teil der Maschinebauer zu ihrem Vorteil. Laut einer Befragung von 190 Maschinenbau-Unternehmen durch die aretas GmbH und die FH Aachen erwirtschaften die
Unternehmen nur ca. 18 % ihres Umsatzes mit Dienstleistungen nach dem Verkauf der Maschine. Dabei gibt es besonders für Hersteller gute Gründe, ihre Maschinen über die gesamte Lebenszeit intensiv zu betreuen.

Geplante Regeldienstleistungen anstelle überraschender Ad hoc Investitionen

Geplante Dienstleistungen tragen aktiv zum Werterhalt und zur Sicherung der Produktivität von Maschinen bei. Die Betreiber kennen die dazu notwendigen Investitionen schon zu Beginn der Nutzung und können sie von Beginn an in der Rentabilitätsberechnung berücksichtigen. Im Unterschied zu ungeplanten Reparaturen sind Betreiber deshalb zu entsprechenden Investitionen bereit. Geplante Dienstleistungen werden über die gesamte Lebenszeit einer Maschine benötigt. Sie garantieren einen kontinuierlichen Auftragseingang über einen langen Zeitraum und sind daher ein profitables Geschäftsmodell für die Hersteller von Maschinen.

Nähe zum Betreiber sichert bessere Kundenbindung und sinnvolle Innovationen

Hersteller als Dienstleister übernehmen Verantwortung für Produktionsabläufe bei den Betreibern. Damit bekommen sie mehr Einsicht in die dortigen Abläufe und sammeln kontinuierlich Erfahrungen aus dem Maschinenbetrieb. Diese Erfahrungen sind eine wertvolle Informationsquelle und liefern wichtige Impulse, um die eigenen Maschinen weiter zu verbessern. Durch den häufigen Kontakt während der Nutzung stellen Hersteller ihre Verlässlichkeit während der gesamten Nutzungsphase unter Beweis. Beides sind wesentliche Pluspunkte bei der Vergabe neuer Aufträge. Wer seinen Kunden auch als Dienstleister überzeugen kann, setzt sich bei Neu-Investitionen deutlich von Mitbewerbern ab.

Stabile Umsätze trotz Schwankungen in der Marktentwicklung

Erfahrungen in der Praxis zeigen, dass sich der Verkauf von Dienstleistungen antizyklisch zum Verkauf von Neumaschinen entwickelt. In den Krisenjahren 2008/2009 wurden Neuinvestitionen stark eingeschränkt. Die Nachfrage nach Wartung und Modernisierung stieg dagegen an. Regelmäßige Dienstleistungen rund um die gelieferten Maschinen haben also das Potential, den Umsatz von Maschinenbauern auch während konjunktureller Schwankungen zu stabilisieren.

Fazit

Die konsequente Entwicklung zum Dienstleister erschließt für Maschinenbauer einen zusätzlichen Markt. Die Betreuung eigener Maschinen in der Umgebung des Kunden gibt darüber hinaus eine neue Perspektive auf Verbesserungspotential für neue Maschinen und Anwendungen. Beides hilft, die eigene Stellung im Weltmarkt zu halten oder auszubauen. Das bedeutet allerdings auch, dass Hersteller sich neuen Herausforderungen stellen müssen.

Um Dienstleistungen verlässlich zu erbringen, werden entsprechende Strukturen und Abläufe
benötigt, die wirtschaftlich und zuverlässig funktionieren. Daneben beeinflussen Fachkompetenz und die Bereitschaft der Mitarbeiter auf Kundenwünsche einzugehen die Wahrnehmung beim Kunden. Diese Eigenschaften, sind auch bei der Entwicklung und Fertigung von Neumaschinen relevant. In diesem Punkt verfügen die Hersteller der Maschinen über einen deutlichen Wettbewerbsvorteil
gegenüber reinen Service-Anbietern.

Der Autor dieses Artikels, Dr. Horst Neyer, verantwortet Projekte im Bereich der Investitionsgüter-Industrie. Der Schwerpunkt seiner Arbeit liegt auf der Erstellung und Umsetzung von Service-Strategien sowie dem Aufbau schlanker Service-Organisationen.

Horst Neyer

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